Liderança comercial·8 min de leitura
Coaching comercial 1:1: roteiro completo para destravar vendedor
Como conduzir uma sessão de coaching individual com vendedor. Roteiro, perguntas-chave, escuta ativa e plano de ação. O 1:1 que vira resultado em 30 dias.
Coaching comercial não é palestra do líder. É escuta estruturada que faz o vendedor enxergar o próprio padrão e propor a própria solução. Quando bem feito, destrava em 30 dias o que treinamento em grupo não destrava em 6 meses.
Estrutura da sessão (45 min)
- 0-5 min: check-in humano. Como você está?
- 5-15 min: revisão de números e padrões da semana.
- 15-30 min: aprofundar 1 caso real (lead específico).
- 30-40 min: definir 1 ação prática para a semana seguinte.
- 40-45 min: combinar próximo 1:1 e fechar.
As 7 perguntas mais poderosas
- O que você está mais orgulhoso desta semana?
- O que mais te frustrou?
- Se você fizesse essa call de novo, o que mudaria?
- O que você acha que o cliente realmente quer ouvir?
- Onde você está perdendo mais tempo no seu dia?
- Que ajuda minha você precisa pra entregar o mês?
- O que você quer testar de diferente nos próximos 7 dias?
Erros do líder coach
- Falar mais do que escutar.
- Dar resposta antes da pergunta.
- Coaching virar bronca disfarçada.
- Não acompanhar a ação prometida.
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