Comissionamento que premia o comportamento certo

Comissão é o desenho de comportamento mais poderoso da empresa. Comissão errada cria vendedor que destrói margem, queima cliente e abandona pós-venda. Comissão certa multiplica resultado sem efeito colateral.

Os 4 modelos mais usados

• % fixa sobre receita — simples, mas premia volume sobre lucro.
• % escalonada — quanto maior a entrega, maior o %.
• % sobre margem — vendedor pensa em rentabilidade.
• Híbrido — base + variável + bônus por meta coletiva.

Armadilhas comuns

• Comissão paga só no fechamento — atrasa motivação.
• Sem teto, sem rampa — vendedor sênior ganha mais que diretor.
• Comissão sem clawback — venda cancela mas comissão fica.
• Cálculo complicado — vendedor não confia.

Amarrando comportamento

Quer que o time use CRM? Comissão só sobre venda registrada no CRM. Quer ticket médio maior? Bônus exponencial acima de X. Quer retenção? 30% da comissão paga em 90 dias de uso.