Liderança comercial·7 min de leitura
Feedback que destrava vendedor sem desmotivar
Modelo SBI, feedback contínuo, feedback negativo bem dado e a regra do 1:1 semanal. Como acelerar o time sem queimar gente.
Vendedor sem feedback adivinha o que o líder espera. Vendedor com feedback mal dado se fecha. A arte está em entregar a verdade sem amassar quem recebe.
O modelo SBI
- Situação — quando e onde aconteceu.
- Comportamento — o que exatamente você observou.
- Impacto — que efeito gerou (no cliente, no time, no resultado).
“Na call das 10h (situação), você interrompeu o cliente 3x quando ele falava da dor (comportamento). Isso fez o cliente recuar e a reunião perder o ar consultivo (impacto).”
Regras do feedback que funciona
- Em até 24h do fato.
- Sempre 1:1, nunca em público.
- Comece pela escuta — "como você avaliou essa call?"
- Termine com 1 ação concreta para a próxima vez.
- Reforce o positivo na proporção 3:1 vs o negativo.
O 1:1 semanal
30 minutos, mesma hora toda semana, agenda do vendedor (não sua). Pauta padrão: como você está; o que está te travando; o que precisa de mim; revisão de 1 lead crítico.
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