Empreendedorismo·8 min de leitura
Como definir meta comercial que motiva (e bate)
A engenharia de uma meta comercial saudável: base histórica, fator de stretch, segmentação e revisão trimestral. Como sair do achismo na hora de definir número.
Meta jogada no ar desmotiva o time inteiro. Meta engenhosa — desafiadora mas atingível — vira propulsor. A diferença está na base de cálculo e no fator de stretch.
Fórmula da meta saudável
Base = média dos últimos 6 meses × 1,15 (15% de stretch). Aceita ajuste sazonal e desconto de feriados. Acima de 25% de stretch sem mudança estrutural é meta de fantasia.
Segmentação por vendedor
- Sênior: meta + 20% sobre média da equipe.
- Pleno: meta = média da equipe.
- Júnior: meta = 70% da média + bônus por aprendizado.
Os 3 tipos de meta
- Quantitativa — número de vendas / receita.
- Qualitativa — ticket médio, mix de produto.
- Comportamental — n° de calls, follow ups, registros no CRM.
Revisão trimestral, não mensal
Mudar meta toda mês destrói credibilidade. Revisão trimestral protege o time de surto reativo da liderança e garante consistência de processo.
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